A la hora de comprar, el consumidor “no tiene cabeza”

La neurociencia consiste en el estudio del sistema nervioso. Muy importante ya en el mundo académico, esta disciplina podría terminar teniendo también un papel clave en el mundo de los negocios. En los últimos años, los especialistas en la neurociencia han comenzado a examinar cómo se comporta y cómo cambia el cerebro del consumidor cuando éste se enfrenta una compra.

Varias investigaciones sugieren, por ejemplo, que la toma de decisiones no tiene lugar en el neocórtex, donde el cerebro procesa el lenguaje, la abstracción, la planificación y la percepción. Las decisiones se toman en el sistema límbico, la zona del cerebro que controla las hormonas responsables de la alimentación y la reproducción. El sistema límbico es la fuente del placer que experimentan los humanos cuando sienten que han resuelto un problema. Y esto es precisamente lo que sucede cuando la gente compra, explica Geoffey James en Inc.

En otras palabras, la neurociencia está aportando pruebas científicas de los que muchos vendedores ya sospechaban desde hace tiempo: que las decisiones de compra son básicamente emocionales.

Otras corrientes neurocientíficas escanean el cerebro humano para medir las variaciones en la actividad eléctrica que tienen lugar cuando la gente compra y vende. En la actualidad, es posible escanear el cerebro del consumidor para determinar si está o no realmente convencido de su decisión de compra. Este escenario, para algunos de ciencia ficción, está levantando también auténtico vendaval de críticas contra lo que muchos consideran un maridaje pernicioso para el consumidor: el de la neurociencia y el del marketing.

Sin embargo, la fusión de la neurociencia y del marketing en el cada vez más popular neuromarketing no afecta sólo al consumidor, sino también a los vendedores. Actualmente, hay dispositivos que permiten determinar si un vendedor está diciendo o no la verdad al cliente durante una transacción comercial. ¿Serán en el futuro los vendedores y los compradores totalmente “transparentes”?

 

Vía: Prensa CNP Caracas

Fuente: http://www.marketingdirecto.com/especiales/neuromarketing/a-la-hora-de-comprar-el-consumidor-no-tiene-cabeza/

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